Các cách giúp thúc đẩy doanh số bán hàng

Sự khan hiếm có thể đạt được khi bạn cung cấp sản phẩm với một số lượng hữu hạn. Đôi khi chỉ một chút sức ép cũng đủ tạo động lực cho người mua, đặc biệt khi bạn cung cấp cho người mua một con số “chính xác và rõ ràng” như là số sản phẩm bạn có thể cung cấp hoặc thời hạn của việc cung cấp.

Ngay cả những người kỷ luật nhất cũng thừa nhận rằng họ đôi khi cũng đợi đến “phút chót” mới làm một việc gì đó. Chẳng hạn: Trả hóa đơn ngay trước khi hết hạn, sử dụng coupon vào ngày coupon hết hạn, nộp bài luận ngay trước thời hạn cuối cùng....

Thời hạn (deadline) chính là động lực, nếu chúng không tồn tại, chắc chắn sẽ có những việc chúng ta không bao giờ thực hiện. Thời hạn sẽ tạo nên một cảm giác về sự cần thiết ngay lập tức, và chính cảm giác này thúc đẩy người ta hành động.

Trong kinh doanh, khoảng thời gian để khách hàng quyết định mua hàng càng lâu thì xác suất mua càng giảm. Bởi, theo thời gian, khách hàng sẽ mất dần hứng thú với sản phẩm của bạn. Thêm thời gian trễ tức là thêm cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh, thêm cơ hội cho sự xao nhãng, và thêm cơ hội cho các cản trở sẽ ngăn cản khách hàng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Do vậy, bạn không bao giờ được đánh giá thấp “sức mạnh quyến rũ của sự trì hoãn”. Thay vì chỉ chỉ cho khách hàng thấy “giá trị của việc mua sản phẩm”, bạn cần chỉ cho khách hàng thấy “giá trị của việc mua sản phẩm ngay tức thì”. Việc này sẽ thôi thúc khách hàng hành động ngay lập tức.

Dưới đây là 6 kỹ thuật bạn có thể thực hành:

Chiết khấu

Một coupon với thời hạn nhất định hoặc với thông điệp “chỉ một ngày duy nhất” là một trong những cách tuyệt vời để tạo động lực hành động cho khách hàng.

Tuy nhiên, chiết khấu chỉ thực sự mang lại hiệu quả khi nó xảy ra không thường xuyên. Nếu một sản phẩm luôn luôn ở thế “đang giảm giá”, nó sẽ không tạo được giá trị thúc đẩy khách hàng mua sắm.

Đừng thay đổi thông điệp chiết khấu của bạn bằng việc cập nhật thường xuyên thời hạn giảm giá nếu bạn không muốn lời kêu gọi “giám giả” của mình bị giảm giá trị.

Tạo ra một cuộc thi

Hãy tham khảo việc tạo ra một loạt các hàng mẫu/tặng hoặc một cuộc thi mà khách hàng sẽ tham dự bằng cách mua hàng, tham gia giới thiệu hàng hóa trên mạng xã hội… Mỗi cuộc thi đều phải có thời hạn nhất định tạo động lực tham gia ngay cho khách hàng.

Tuy nhiên, vì khách hàng của bạn không được đảm bảo về việc sẽ nhận được lợi ích khi tham gia cuộc thi, phần thưởng của cuộc thi phải đặc biệt hấp dẫn nếu bạn muốn tạo động lực tham gia cho họ. Hãy chắc chắn rằng các quy định và điều lệ của cuộc thi được rõ ràng, nếu không sẽ tạo nên sự nghi ngờ nơi khách hàng và bạn sẽ không nhận được sự tham gia của họ

Tăng thêm lợi ích khi mua hàng

Nguyên tắc của kỹ thuật này giống như giảm giá, nó chỉ khác một điểm là thay vì giám giá thành sản phẩm, bạn cung cấp thêm giá trị cho người mua trong khi giá bán sản phẩm không thay đổi.

Cung cấp cho khách hàng một điều gì đó thú vị đi kèm với việc mua hàng của họ - như tặng quà, tăng dịch vụ hoặc tặng coupon cho lần mua hàng tiếp theo - có thể là cách tốt để khuyến khích khách hàng mua hàng. Sẽ hiệu quả hơn nếu bạn thiết lập một thời hạn hoặc định mức mà khách hàng phải đạt được để nhận được lợi ích đó.

Cung cấp sản phẩm/dịch vụ miễn phí

Điều gì tuyệt vời hơn việc được dùng sản phẩm ở một mức giá thấp? Đó chính là dùng sản phẩm đó miễn phí. Miễn phí là thông điệp có sức hút mạnh nhất trong bán hàng. Vì vậy nếu bạn có thể cung cấp cho khách hàng của mình một sản phẩm dịch vụ phù hợp miễn phí, bạn chắc chắn sẽ tạo được sự cấp bách thúc đẩy các khách hàng tiềm năng của mình phải mua hàng.

Khác với phản ứng không tin tưởng của khách hàng khi sản phẩm của bạn luôn luôn được giảm giá, nếu bạn đảm bảo rằng sản phẩm của bạn sẽ luôn luôn miễn phí sẽ thôi thúc khách hàng hành động, vì điều này mang lại cho khách hàng cảm giác họ sẽ lỡ mất cơ hội nếu họ không nắm bắt.

Những dịch vụ miễn phí mà chúng ta đang sử dụng hiện nay: Facebook, Google, Hotmail…. Những công cụ này miễn phí tại mọi thời điểm, tuy nhiên chúng vẫn tạo tính cấp thiết thúc đẩy người dùng sử dụng chúng.

Trên thực tế, bạn có thể bị đánh giá không tốt nếu không sử dụng các công cụ miễn phí trên. Chúng ta thường có xu hướng phán xét một ai đó nếu họ không có ít nhất một tài khoản email hoặc mạng xã hội miễn phí vì xét cho cùng, nếu một người không tận dụng được lợi ích của những sản phẩm miễn phí đó, họ sẽ tận dụng được gì trong cuộc sống?

Miễn phí trong thời hạn nhất định

Một thời gian tập thử tại phòng tập gym, hoặc một buổi chăm sóc miễn phí tại spa, thậm chí là một sản phẩm mẫu miễn phí trong một khoảng thời gian nhất định nào đó. Điều này sẽ không chỉ giúp cho khách hàng của bạn hành động sớm hơn, mà những sản phẩm mẫu miễn phí còn giúp bạn mở rộng tập khách hàng của mình tới những người dùng tiềm năng trong tương lai.

Tạo sự khan hiếm

Hãy tưởng tượng một dòng người xếp hàng dài trước cửa hàng vào ngày “Thứ sáu đen tối” hoặc xếp hàng trước cửa một câu lậc bộ chỉ dành cho tầng lớp thượng lưu. Sản phẩm và dịch vụ của bạn càng đặc biệt, tốc độ hành động của khách hàng càng nhanh chóng.

Sự khan hiếm có thể đạt được khi bạn cung cấp sản phẩm với một số lượng hữu hạn. Đôi khi chỉ một chút sức ép cũng đủ tạo động lực cho người mua, đặc biệt khi bạn cung cấp cho người mua một con số “chính xác và rõ ràng” như là số sản phẩm bạn có thể cung cấp hoặc thời hạn của việc cung cấp.

Tuy nhiên, hãy chắc chắn rằng thông điệp của bạn là chân thực và đáng tin cậy. Nếu bạn chỉ dùng chúng như là một mánh khóe khuyến mại “rẻ tiền” (ví dụ bạn nói rằng sản phẩm của bạn đang sắp hết trong khi thực tế bạn đang dư thừa sản phẩm), khách hàng sẽ ngay lập tức biết và bạn sẽ mất đi mãi mãi sự tin tưởng của họ.

Tăng doanh số cuối năm nhờ khách hàng

Theo nghiên cứu của Yotpo, 65% người mua hàng có đọc nhận xét của những khách hàng khác trước khi mua hàng. Ngoài ra, những sản phẩm hay dịch vụ được xếp hạng trung bình 5 sao có cơ hội được khách hàng đặt mua cao hơn những sản phẩm hay dịch vụ chỉ được xếp hạng trung bình 4 sao; những sản phẩm được xếp hạng 4 sao được đặt hàng nhiều hơn những sản phẩm được xếp hạng 3 sao gấp 11,6 lần!

Doanh nghiệp đã sẵn sàng cho việc kinh doanh trực tuyến vào mùa lễ hội năm nay? Theo Yotpo - công ty cung cấp các giải pháp tiếp thị bằng nội dung, nếu biết cách khai thác các nhận xét, đánh giá xếp hạng của khách hàng trên mạng internet, doanh nghiệp có thể cải thiện đáng kể doanh số vào dịp cuối năm.

Theo nghiên cứu của Yotpo, 65% người mua hàng có đọc nhận xét của những khách hàng khác trước khi mua hàng. Ngoài ra, những sản phẩm hay dịch vụ được xếp hạng trung bình 5 sao có cơ hội được khách hàng đặt mua cao hơn những sản phẩm hay dịch vụ chỉ được xếp hạng trung bình 4 sao; những sản phẩm được xếp hạng 4 sao được đặt hàng nhiều hơn những sản phẩm được xếp hạng 3 sao gấp 11,6 lần!

Dưới đây là những phát hiện khác và lời khuyên của Yotpo giúp doanh nghiệp khai thác nhận xét của khách hàng để cải thiện kết quả kinh doanh vào mùa lễ hội.

Bí quyết xây dựng thương hiệu

Cô không liên tục tung ra single và video mới, cũng như đi lưu diễn thường xuyên như những ngôi sao khác vẫn hay làm, mà chú trọng tới việc đầu tư trau chuốt cho từng đứa con tinh thần của mình. Và sự đầu tư đó đã nhận được lòng trung thành hiếm có của người hâm mộ: khảo sát của Nielsen cho thấy rằng nhiều người đã không mua album nào khác trong suốt 4 - 5 năm liền, ngoại trừ những album của Adele.

Ở tuổi 27, Adele đã thực sự trở thành một trong những cái tên quan trọng của làng âm nhạc thế giới. Điều này đã sớm được tạp chí Time tiên đoán từ cách đây 3 năm, khi họ đưa cô vào danh sách Time 100 dành cho những nhân vật có tầm ảnh hưởng toàn cầu.

Theo bình luận của một số nhà phê bình nổi tiếng, Adele sẽ sớm có một ngày trở thành một biểu tượng ngang tầm với chính những thần tượng của cô là các huyền thoại Etta James và Ella Fitzgerald.

Sau đây là 6 bài học đầy giá trị từ thương hiệu Adele:

1. Luôn là chính mình

Adele từng thừa nhận rằng ngay chính cô cũng không biết mình muốn trở thành dạng nghệ sĩ như thế nào, và album của cô được ra đời chỉ là để trút bỏ những gánh nặng cảm xúc của mình. Nhưng cũng chính cái yếu tố không đi theo khuôn mẫu nào ấy đã tạo thành phong cách riêng của nhạc Adele: một chút pop, một chút jazz & blues, một chút electro, một chút soul... Những yếu tố đó kết hợp với chất giọng Cockney đặc trưng của người dân tầng lớp lao động thành London chính là điều làm nên phong cách âm nhạc đặc biệt của Adele.

Và cũng không như những đồng nghiệp phải nhờ đến sức mạnh máy móc của công nghệ autotune, tất cả những lời ca của Adele đều đến từ chất giọng thật.

Nói về những lời mời đề nghị quảng cáo, Adele từng tuyên bố với New York Times: "Tôi từng được đề nghị tham gia mọi thứ, và tôi quyết định rằng mình không muốn đánh mất giá trị của mình. Tôi muốn làm một thứ thôi, và tôi không muốn mình trở thành một gương mặt xuất hiện mọi nơi".

2. Đừng chạy theo trào lưu nhất thời

Lấy cảm hứng từ hai huyền thoại kinh điển là Etta James và Ella Fitzgerald, không có gì ngạc nhiên khi âm nhạc của Adele đã được nhiều nhà phê bình đánh giá là "không có tuổi tác".

Giữa thời buổi mà các nữ ca sĩ nổi tiếng thường dùng đến ngoại hình và những pha gây sốc để thu hút sự chú ý thì một Adele giản dị với phong cách cổ điển vẫn tạo ra được một chỗ đứng riêng.

Cô từng nói: "Tôi không có lựa chọn nào khác. Tôi phải sáng tác âm nhạc cho chính mình, và tôi không hề muốn làm điều gì ngoài chuyện đó".

3. Không đi vào lối mòn của thị hiếu

Trong một thời buổi mà các chuyên gia marketing cố gắng chạy theo các phân khúc khách hàng và thị trường ngách, thì Adele là một thương hiệu cực kỳ hiếm có: không phải dành cho mọi người, nhưng cũng không nhắm vào một đối tượng nào cụ thể.

Theo đánh giá của các chuyên gia tâm lý và âm nhạc, trong mỗi chúng ta ai cũng đều có cảm xúc hoài niệm, và những ca khúc của Adele có đủ sức mạnh thấu cảm để chạm vào nguồn cảm xúc ấy.

Chính vì thế, không phải ngẫu nhiên mà các tác phẩm của nữ ca sĩ này đã thu phục được trái tim của giới trẻ lẫn người trung niên. Biên tập viên âm nhạc của Daily Telegraph đã từng gọi nhạc của cô là "vừa có đẳng cấp, vừa không có giai cấp".

4. Hiểu rõ sức mạnh của mạng xã hội

Một trong những yếu tố tạo nên thành công đầu tiên cho Adele chính là ở chỗ cô đã có mặt trên mạng xã hội từ rất sớm, khởi đầu là từ trang MySpace.

Cô giải thích: "Tôi muốn có 5 triệu người lắng nghe âm nhạc của mình hơn là kiếm được 5 triệu bảng Anh. Tôi chịu khó cập nhật tin tức và viết blog cho mọi người xem, cũng như lắng nghe ý kiến của người hâm mộ".

Ngày nay, dù Adele không còn cập nhật tin tức thường xuyên trên mạng xã hội nhưng trang Twitter của cô có tới hơn 24 triệu người theo dõi và trang Instagram của cô cũng có hơn 3,2 triệu người hâm mộ.

5. Dành ra khoảng trống để sáng tạo

Kể từ khi tung ra album "21" vào năm 2011, Adele gần như rút lui hoàn toàn khỏi ánh đèn của sân khấu và báo giới để tập trung cho đời sống gia đình, cũng như tìm kiếm ý tưởng cho album "25".

Cô không liên tục tung ra single và video mới, cũng như đi lưu diễn thường xuyên như những ngôi sao khác vẫn hay làm, mà chú trọng tới việc đầu tư trau chuốt cho từng đứa con tinh thần của mình. Và sự đầu tư đó đã nhận được lòng trung thành hiếm có của người hâm mộ: khảo sát của Nielsen cho thấy rằng nhiều người đã không mua album nào khác trong suốt 4 - 5 năm liền, ngoại trừ những album của Adele.

6. Tôn trọng ý nghĩa của di sản

Adele đã nói về khoảnh khắc phát hiện ra âm nhạc của Etta James và Ella Fitzgerald như sau: "Trước đó, tôi chỉ biết về mấy thứ nhạc pop thời thượng. Việc khám phá ra Etta và Ella là một sự thức tỉnh, và khiến tôi nhận ra sự trường tồn của những huyền thoại. Tôi nhận ra là một đứa trẻ 15 tuổi như tôi lúc đó vẫn thưởng thức được các bài ca từ những năm 1940, và bắt đầu cảm thấy thôi thúc muốn tạo ra một tác phẩm mà 50 năm sau người ta vẫn muốn lắng nghe".

3 bài học đắt giá trong việc xử lý khủng hoảng truyền thông

Mới đây, Sở Y tế Hà Nội vừa có quyết định buộc URC phải thực hiện thu hồi hết sản phẩm Trà xanh hương chanh C2 (NSX 8/9/2015 – 7:40, HSD: 8/9/2016) đang lưu thông trên thị trường do không phù hợp với quy chuẩn kỹ thuật, đồng thời, phải nộp phạt hành chính 30 triệu đồng.

Mỗi doanh nghiệp đều có thể mắc sai lầm hoặc đôi khi gặp "tai bay vạ gió" nhưng không phải ai trong số họ cũng đều thành công khi gặp rắc rối và phải đối diện với bài toán xử lý khủng hoảng truyền thông.

Tân Hiệp Phát điêu đứng với con ruồi "trị giá" nửa tỷ đồng

Tân Hiệp Phát là một trong những ví dụ điển hình của khủng hoảng truyền thông. Mặc dù sự việc xảy ra từ trước Tết Nguyên đán 2015 nhưng hậu quả mà nó để lại vẫn còn kéo dài và để lại một bài học đắt giá về cách xử lý khủng hoảng truyền thông cho các doanh nghiệp khác.

Sự việc bắt đầu khi một chủ quán ăn phát hiện chai nước đóng nhãn Number 1 của Tân Hiệp Phát có dị vật giống một con ruồi. Người này sau đó đã liên hệ với Tân Hiệp Phát và yêu cầu công ty đưa cho anh ta 1 tỷ đồng để đổi lấy sự im lặng. Sau nhiều lần thương lượng, con số cuối cùng được đưa ra là 500 triệu đồng. Tuy nhiên, trong lúc hai bên đang "giao dịch" thì bất ngờ công an ập đến bắt quả tang.

Ngoài chai nước "trị giá" nửa tỷ đồng này, Tân Hiệp Phát còn phải đối mặt với hàng loạt các ồn ào khác như chai Dr. Thanh có “dị vật” như cỏ hay chai nước đậu nành bị mốc đen...

Về phía Tân Hiệp Phát, mặc dù với tâm thế là người "bị hại" nhưng doanh nghiệp này đang phải lao đao trong một cuộc khủng hoảng truyền thông trầm trọng và phải đối mặt với nguy cơ bị người tiêu dùng quay lưng.

Bởi, chưa cần đến kết luận liệu con ruồi trong chai nước là từ lỗi của nhà sản xuất hay do ai đó... bỏ vào, cách hành xử của doanh nghiệp được coi là đại gia trong ngành đồ uống Việt Nam khiến cho người tiêu dùng thất vọng bởi sự thiếu chuyên nghiệp trong việc xử lý khủng hoảng và đặc biệt là thiếu sự cầu thị.

Đích danh Chủ tịch tập đoàn - ông Nguyễn Quý Thanh cũng thừa nhận những sự cố vừa qua đã ảnh hưởng đến sản xuất, kinh doanh của tập đoàn. Theo ông, người tiêu dùng ngại uống sản phẩm của Tân Hiệp Phát là do truyền thông chứ không phải sự thật.

Kinh đô và những chiếc bánh trung thu...

Ngay giữa tháng 9 năm nay, một tờ báo điện tử bất ngờ cho đăng tải một đoạn video được cho là quay tại nhà máy sản xuất bánh trung thu của Kinh Đô. Trong đoạn video này, những quả trứng bị rơi xuống sàn và vẫn được nhặt lên và sử dụng tiếp, trong khi đó, một số công nhân khác lại "tố" Kinh Đô sử dụng những quả trứng có giòi, không rõ nguồn gốc để làm nhân bánh.

Đây được coi như một đòn mạnh giáng vào "đại gia" ngành bánh kẹo khi video nhạy cảm xuất hiện đúng lúc cao điểm mùa vụ bánh trung thu. Tuy nhiên, không giống với Tân Hiệp Phát, cho tận tới thời điểm này, Kinh Đô vẫn giữ thái độ im lặng và chưa hề có động thái hay phát ngôn chính thức nào đến người tiêu dùng và báo chí.

Sau khi thông tin được đăng tải, bánh trung thu Kinh Đô được cho là bị rơi vào tình trạng ế ẩm, người dân trở nên cảnh giác hơn với các loại bánh trung thu công nghiệp. Mặc dù cho đến nay, sự việc đã lắng xuống nhưng hình ảnh về những chiếc bánh Kinh Đô vốn vẫn được quảng cáo với thông điệm "sum vầy" đã bớt đẹp trong mắt người tiêu dùng.

Trà xanh C2 và những bê bối chưa có lời giải

Trong thời gian gần đây, sản phẩm C2 của công ty URC cũng liên tục bị phản ánh có dị vật. Theo đó, hồi tháng 4/2015, một khách hàng ở Hà Giang mua một thùng trà xanh C2 về sử dụng và phát hiện một chai C2 có hiện tượng chứa dị vật như côn trùng bên trong.

Đến tháng 7, một khách hàng khác tại Hà Nội mua sản phẩm C2 về uống và phát hiện trong nước trà có vật lạ màu trắng như cao su.

Các trường hợp này đã được khách hàng phản ánh trực tiếp với công ty URC, yêu cầu URC lý giải nguyên nhân chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên, khách hàng đều nhận được lời giải thích là do trong quá trình vận chuyển đánh rơi dẫn đến nắp chai bị kênh nên có tạp chất vào dẫn đến hiện tương như vậy.

Tuy vậy, lời giải thích của phía công ty URC không thể thỏa mãn được khách hàng khi họ "đổ lỗi" cho nguyên nhân khách quan, đồng thời đề nghị được tặng sản phẩm cho khách hàng nhằm "xoa dịu" bức xúc.

Mới đây, Sở Y tế Hà Nội vừa có quyết định buộc URC phải thực hiện thu hồi hết sản phẩm Trà xanh hương chanh C2 (NSX 8/9/2015 – 7:40, HSD: 8/9/2016) đang lưu thông trên thị trường do không phù hợp với quy chuẩn kỹ thuật, đồng thời, phải nộp phạt hành chính 30 triệu đồng.

Năm 2015 sắp khép lại, các doanh nghiệp chuẩn bị tổng kết sau một năm kinh doanh nhiều khó khăn, thách thức và đưa ra kế hoạch cho năm mới. Và dù kế hoạch là gì, một điều chắc chắn là những vụ bê bối trên sẽ là bài học đắt giá cho các doanh nghiệp trong việc xử lý khủng hoảng truyền thông.

Thúc đẩy bán hàng nhờ... vào mạng lưới nội bộ

Cuối cùng, các nhà quản lý cũng nên tuyển dụng nhân viên bán hàng có tính cách đa dạng, vì mỗi tính cách khác nhau của từng nhân viên kinh doanh lại có lợi thế cạnh tranh trong kết nối khác nhau. Nhân viên hướng ngoại sẽ có lợi thế trong kết nối "vị trí trung tâm", và đây là loại nhân viên có nhiều thông tin rộng rãi nhưng thiếu chiều sâu.

Các nhà quản lý bán hàng đều có chung nhận định là xây dựng mạng lưới khách hàng bên ngoài là yếu tố quan trọng để nhân viên kinh doanh đạt được hiệu quả cao trong công việc. Tuy nhiên, nghiên cứu mới đây chỉ ra rằng, xây dựng mối quan hệ bên trong chặt chẽ cũng tăng hiệu quả bán hàng không kém. 

Trong nhiều thập kỷ qua, các nhà nghiên cứu đã nỗ lực giải thích các mô hình tác động đến hiệu quả bán hàng của nhân viên kinh doanh liên quan đến tính cách hoặc hành vi của họ đối với khách hàng. Những nỗ lực đó cũng chỉ giải thích được tối đa 20% phương sai của hiệu quả bán hàng.

Trong bài nghiên cứu được đăng trên Tạp chí Journal of Marketingtháng 11/2015, các tác giả đã xây dựng mô hình mới giải thích được 26,6% phương sai của hiệu quả bán hàng.

Xây dựng mạng lưới bên trong công ty

Bằng cách sử dụng phương pháp phân tích mạng lưới của các nhân viên bán hàng, các tác giả thấy rằng, xây dựng mối quan hệ tốt trong nội bộ công ty sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng của nhân viên kinh doanh.

Cụ thể, nhân viên kinh doanh sẽ tăng hiệu quả bán hàng nếu tìm cách kết nối với những người có uy tín trong công ty thông qua các kết nối "quan hệ trung tâm" cũng như nếu có kết nối hiệu quả với những người lưu giữ các thông tin quan trọng trong doanh nghiệp thông qua các kết nối "vị trí trung tâm".

Hai loại kết nối này được thực hiện thông qua "kỹ năng chính trị" của nhân viên bán hàng. Những đặc tính của "kỹ năng chính trị” của nhân viên bán hàng bao gồm: kỹ năng tương tác, khả năng xây dựng mạng lưới quan hệ, chiều sâu của quan hệ xã hội và biểu hiện của sự chân thành.

Áp dụng vào doanh nghiệp như thế nào?

Một là, giám đốc kinh doanh bên cạnh thúc đẩy nhân viên kinh doanh tăng cường các hoạt động kết nối với khách hàng hiện tại và tiềm năng, còn là cầu nối thúc đẩy họ tăng cường kết nối với nội bộ bên trong tổ chức.

Hai là, nhân viên kinh doanh phải có quan hệ tốt với những người nắm giữ các vị trí có ảnh hưởng trong các bộ phận, ví dụ, quan hệ tốt với trưởng bộ phận giao nhận, trưởng bộ phận kế toán... Đồng thời, họ cũng nên xây dựng quan hệ tốt với những người nắm các thông tin quan trọng như nhân viên kế hoạch sản xuất, nhân viên kế hoạch mua hàng, hoặc thậm chí nhân viên bảo vệ.

Các giám đốc bán hàng phải xây dựng các chương trình tương tác thường xuyên của nhân viên kinh doanh với các bộ phận khác nhau trong công ty nhằm tăng cường mối quan hệ giữa họ.

Các nhà quản lý bên cạnh cung cấp cho nhân viên kinh doanh các kiến thức về doanh nghiệp, sản phẩm, các kỹ năng bán hàng, còn phải đào tạo "kỹ năng chính trị" cho họ, gồm kỹ năng tương tác, khả năng xây dựng mạng lưới, chiều sâu của mối quan hệ và biểu hiện chân thành đối với mối quan hệ.

Nhà quản lý cần biết rằng, một số tính cách phải được tự do phát huy nhưng quan trọng là chúng được xây dựng dựa trên những kỳ vọng giúp mang lại chất lượng cho các mối quan hệ bên trong công ty, giữa các phòng ban, giữa các cá nhân. Nhà quản lý có thể ghép những nhân viên ít hướng ngoại với người có tính hướng ngoại cao để họ có được các "kỹ năng chính trị" cần thiết.

Cuối cùng, các nhà quản lý cũng nên tuyển dụng nhân viên bán hàng có tính cách đa dạng, vì mỗi tính cách khác nhau của từng nhân viên kinh doanh lại có lợi thế cạnh tranh trong kết nối khác nhau. Nhân viên hướng ngoại sẽ có lợi thế trong kết nối "vị trí trung tâm", và đây là loại nhân viên có nhiều thông tin rộng rãi nhưng thiếu chiều sâu.

Những nhân viên có xu hướng hướng nội thì có lợi thế kết nối "quan hệ trung tâm", và đây là loại nhân viên có nhiều thông tin sâu sắc. Những loại nhân viên như thế sẽ giúp nhà quản lý có được chiến thuật bán hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau.

Bài học xử lý khủng hoảng từ những chuyện "con ruồi"

Thế nhưng, Tân Hiệp Phát lại không chọn cách xử lý mềm dẻo. Dư luận cho rằng, bản án của anh Võ Văn Minh tại tòa ngày 19/12 vừa qua là một cái tát vào những người bảo vệ hành vi trục lợi của anh Minh, nhưng con số thiệt hại của Tân Hiệp Phát, cả về doanh thu, uy tín, thương hiệu cũng không hề nhỏ.

Những ngày gần đây, “vụ án con ruồi 500 triệu” và cái tên Tân Hiệp Phát lại tiếp tục dậy sóng cộng đồng mạng xã hội qua hàng loạt bài viết tẩy chay thương hiệu này ồ ạt xuất hiện.

Anh Võ Văn Minh - bị cáo, cũng là nạn nhân trong vụ việc này do bị cho “gài bẫy” nhận được sự cảm thông cả những lời chê trách vì thiếu am hiểu pháp luật. Còn Tân Hiệp Phát, dù thắng hay thua, con số thiệt hại gần 2.000 tỷ đồng và việc người tiêu dùng có thể quay lưng với thương hiệu này đã là minh chứng quá rõ cho sự cứng nhắc trong xử lý khủng hoảng có thể dẫn đến những hậu quả khôn lường.

Tháng 10/2015, câu chuyện xử lý khủng hoảng của Farm Fresh Milk - một doanh nghiệp Malaysia được nhiều người chia sẻ. Trên trang blog cá nhân của một doanh nhân có 23.000 người theo dõi đã đăng một bài viết phản ánh sữa Farm Fresh Milk bị chua và kêu gọi mọi người tẩy chay.

Đích thân CEO của công ty này đã gửi một email xin lỗi chân thành đến người tiêu dùng đang tức giận, kèm theo đó là những lời chia sẻ tâm huyết về thương hiệu, về quy trình chất lượng của hãng sữa mà ông đang điều hành, cũng nêu rõ sữa là một trong những sản phẩm vô cùng nhạy cảm nên có thể sai sót trong chuỗi sản xuất và phân phối cũng có thể làm hỏng sữa.

Không có sự vào cuộc của cơ quan kiểm định chất lượng, cũng không hề có sự tham gia của cơ quan chức năng, sự khéo léo và chân thành của CEO hãng sữa nói trên đã xoa dịu khách hàng đang giận dỗi, thậm chí biến họ thành fan hâm mộ trung thành.

Xử lý khủng hoảng là một vấn đề không mới đối với những chuyên gia về thương hiệu, đặc biệt trong ngành hàng tiêu dùng nhanh, ngành hàng mà những sự cố về chất lượng sản phẩm thường xuyên diễn ra.

Trong các bài học về xử lý khủng hoảng, các giảng viên, chuyên gia thường chia sẻ với các học viên một nguyên tắc “chuyện lớn biến thành nhỏ, chuyện nhỏ hóa thành không”. Thế nhưng, xử lý khôn khéo hay vụng về, phụ thuộc rất nhiều vào quan điểm của lãnh đạo doanh nghiệp và cả người phụ trách truyền thông của doanh nghiệp đó.

Đặc biệt, với sự phổ biến của mạng xã hội hiện nay, xử lý khủng hoảng theo mô hình truyền thông một chiều hay dùng quyền lực kinh tế để bóp nghẹt mầm mống khủng hoảng một cách cứng nhắc như trước đây sẽ không còn nhiều tác dụng, thậm chí còn phản tác dụng. Thế nhưng, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể xử lý tốt.

Các chuyên gia trong ngành này cũng thường nhắc nhở nhau, điều kiêng kỵ nhất là tránh những cuộc đối đầu với người tiêu dùng và hạn chế truyền thông vào cuộc. Bởi vì dù cho có phân xử được chuyện đúng hay sai, thương hiệu cũng bị ảnh hưởng xấu.

Thế nhưng, Tân Hiệp Phát lại không chọn cách xử lý mềm dẻo. Dư luận cho rằng, bản án của anh Võ Văn Minh tại tòa ngày 19/12 vừa qua là một cái tát vào những người bảo vệ hành vi trục lợi của anh Minh, nhưng con số thiệt hại của Tân Hiệp Phát, cả về doanh thu, uy tín, thương hiệu cũng không hề nhỏ.

Mất 20 năm xây dựng thương hiệu, doanh nghiệp này sẽ phải mất bao lâu mới hòa giải được hiềm khích và lấy lại niềm tin của người tiêu dùng sau “vụ án con ruồi”, có lẽ phải chờ động thái “cứng” hay “mềm” của Tân Hiệp Phát trong thời gian tới.

Các xu hướng marketing Việt Nam trong 2016

2016 sẽ là năm đánh dấu mốc về sự suy giảm mọi phương diện của báo in. P&G - một trong những tập đoàn tiêu nhiều tiền cho quảng cáo nhất trên thế giới (khoảng 9 tỷ USD mỗi năm) và Việt Nam - đã tuyên bố sẽ cắt 14% chi tiêu cho các phương tiện truyền thông truyền thống, nhất là báo in trên quy mô toàn cầu từ 2014. Gần đây, họ lại cắt tiếp 40% các công ty quảng cáo đối tác và giảm mạnh chi tiêu.

Các kênh marketing truyền thống như truyền hình, tổ chức sự kiện... tiếp tục chứng tỏ tầm quan trọng, song xu hướng chính của sự dịch chuyển vẫn là tiếp thị số (digital marketing).

1. Quảng cáo video lên ngôi

Các kênh như Youtube vốn đã có nhiều người dùng ở Việt Nam (hơn 15 triệu), nay tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ cả về lượng sử dụng và mức độ tương tác. Từ 2014, Facebook (34 triệu tài khoản ở Việt Nam) cũng đẩy mạnh việc quảng bá cho các video và đến 2016 thì hoạt động này càng mạnh mẽ hơn. Doanh nghiệp cần tận dụng hết các nguồn lực video có thể có và chú ý việc lập kênh truyền tải.

Bản thân video có thể là một TVC, cũng có thể là một viral video clip có đưa sản phẩm vào trong hoặc gài quảng cáo đầu – cuối video đều có lợi. Hiện nay, chỉ một chiếc điện thoại di động cũng có thể dùng để sản xuất được nội dung và dựng được video. Do vậy, bạn đừng ngại việc thử nghiệm các hình thức quảng bá bằng video trên các mạng xã hội.

2. Mobile thống trị so với desktop

Từ tháng 4/2015 vừa qua, Google đã đưa ra thuật toán mới - Mobilegeddon, trong đó chia website ra làm hai loại: có giao diện mobile (di động) và không có. Họ cũng chỉ ưu tiên hiển thị và xếp hạng các trang web có giao diện mobile. Thuật toán này đã ảnh hưởng đến hơn 60% các trang web toàn cầu và là mức ảnh hưởng rộng lớn nhất từ trước đến nay.

Tại Việt Nam, các trang web kinh doanh, web công ty nếu không có giao diện mobile đều bị tụt hạng dữ dội. Xu hướng này được dự báo sẽ còn mạnh hơn trong năm nay.

3. Marketing automation lên ngôi

Xếp về thứ tự ưu tiên của các xu hướng marketing trên thế giới của 2016, Marketing automation - các phần mềm tự động tiếp thị, tối ưu hóa tiếp thị và chăm sóc khách hàng - sẽ xếp hàng đầu. Tiếp đến là content marketing (marketing nội dung), big data (dữ liệu lớn) rồi mới đến mobile marketing.

4. Nội dung tiếp tục được tôn vinh

Facebook và Google tiếp tục theo đuổi mục tiêu lớn nhất là tìm ra và tôn vinh cho các nội dung tốt trên mạng. 2016 không nằm ngoài xu hướng lớn này và cải thiện của các ông lớn sẽ theo hướng tôn vinh nội dung nhằm thu hút người dùng. Hơn thế nữa, khi video nở rộ trên cả các kênh thì nội dung tốt sẽ còn quan trọng hơn nữa.

5. Event và activation vẫn mạnh

Có khả năng tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng, hiển thị và tương tác mạnh, song vấn đề với các hình thức sử dụng gián tiếp và thông qua các “công cụ ảo” là tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng tốt có lớn hay không. Nếu xét trên tiêu chí này thì event và activation (sự kiện và các hoạt động) vẫn nằm trong nhóm có tỷ lệ cao và chắc chắn nhất.

6. Marketing tích hợp (integrated marketing) tiếp tục chiếm ưu thế

Cách tiếp cận đa kênh, đảm bảo hầu hết khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu. Trong các lựa chọn, khách hàng thường sẽ thiên về giải pháp đa kênh của marketing tích hợp, vì sẽ có khả năng tiếp cận và đạt mục tiêu tốt hơn.

7. Thời hoàng kim của truyền hình ở Việt Nam

Trên thế giới, truyền hình bắt đầu xu hướng suy giảm do thời gian xem truyền hình đi xuống từ mấy năm nay. Xếp hạng của các kênh bắt đầu giảm và quảng cáo đương nhiên rớt theo.

Tuy nhiên, ở Việt Nam, mọi chuyện theo một nhịp khác chậm hơn nên truyền hình vẫn đang trong thời kỳ vàng son, ít nhất trong một số năm nữa.

8. KPI và đòi hỏi tương tác cao hơn

KPI (chỉ số hiệu quả trọng yếu) của mỗi chiến dịch được chú trọng hơn. Khách hàng đòi hỏi cần có tương tác nhiều hơn trong hoạt động marketing bất kỳ. Các tương tác là dấu hiệu họ quan tâm, do những tương tác thực sẽ dễ dàng chuyển đổi thành doanh số.

9. Tăng trưởng chi tiêu quảng cáo

Với mức tăng trưởng tín dụng được Chính phủ xác định là 20% (năm 2015 là 18%, 2014 là 14%), thị trường bất động sản và chứng khoán sẽ đi lên. Tuy nhiên, đà tăng này không cào bằng, có thứ không tăng, thậm chí giảm giá như thường. Nhìn chung thị trường sẽ đi lên nếu tăng trưởng tín dụng 2016 đạt 20%, cộng với nguồn cung bất động sản quá dồi dào sẽ tạo ra cuộc đua tiêu tiền cho marketing để bán được hàng.

10. SMS marketing gặp khó

Nếu Việt Nam bắt đầu thực hiện siết chặt quản lý sim trả trước như sim trả sau theo những tuyên bố gần đây thì SMS marketing sẽ "rớt như lá mùa thu". Các công ty bất động sản sẽ mất một kênh marketing đẩy (mà thực chất chỉ là spam) vốn đang đem lại cho họ 1 - 2% khách hàng. Tại nhiều nước, mỗi người muốn mua sim trả trước đều cần đăng ký bằng hộ chiếu và lưu trong dữ liệu an ninh của Chính phủ.

11. Quảng cáo trên nền tảng digital sẽ trở nên đắt đỏ hơn nhiều

Digital vốn hấp dẫn người dùng bởi nhiều nhân tố, trong đó có việc nó rất rẻ để tiếp cận được đối tượng mục tiêu. 2016 sẽ chứng kiến một cột mốc mới về bùng nổ quảng cáo trên nền tảng digital với rất đông đảo người dùng. Cơ chế của digital là đấu giá, và giá sẽ bị đẩy lên cao hơn nhiều so với 2015.

Các công ty nói chung và công ty quảng cáo nói riêng sẽ phải đón nhận điều này và chấp nhận nó vui vẻ, bởi dù có tăng giá khá nhiều thì tính theo các chỉ số khác nhau nó vẫn là cách tiếp cận hiệu quả và rẻ hơn hẳn các loại hình khác.

12. Báo in, đặc biệt là tạp chí, sẽ vô cùng khó khăn

2016 sẽ là năm đánh dấu mốc về sự suy giảm mọi phương diện của báo in. P&G - một trong những tập đoàn tiêu nhiều tiền cho quảng cáo nhất trên thế giới (khoảng 9 tỷ USD mỗi năm) và Việt Nam - đã tuyên bố sẽ cắt 14% chi tiêu cho các phương tiện truyền thông truyền thống, nhất là báo in trên quy mô toàn cầu từ 2014. Gần đây, họ lại cắt tiếp 40% các công ty quảng cáo đối tác và giảm mạnh chi tiêu.

Ở một số nước, ngân sách cho các phương tiện truyền thông truyền thống, nhất là báo in gần như bị cắt hết. Buồn hơn nữa cho báo in là P&G thường là người khởi đầu cho các xu hướng, nên việc có một làn sóng các công ty cắt giảm ngân sách trên các phương tiện truyền thông truyền thống, đặc biệt là báo in, cũng là dễ hiểu.

Marketing trực tuyến 2016: Video là xu hướng chủ đạo nhất

Nếu DN có nhiều video marketing thì có thể mở cuộc thi bình chọn video được yêu thích nhất. Đây chính là cách thu hút sự quan tâm của người xem, đồng thời tăng tính tương tác giữa DN và khách hàng tiềm năng. Chính sự tương tác sẽ nhắc nhớ khách hàng về video của DN.

Công nghệ phát triển, marketing trực tuyến "lên ngôi" và video sẽ là xu hướng chủ đạo trong năm 2016. 

Video phát huy tác dụng

Năm 2016, video marketing sẽ là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp (DN) tiếp cận người tiêu dùng. Nghiên cứu của comScore cho thấy, hiện nay, video chiếm đến 87% các nội dung trực tuyến như blog, bài viết hay hình ảnh. Điều đáng nói là có đến 96% người xem video sẽ nhấp chuột vào đường dẫn trên đó, và sẽ có 90% người xem đưa ra quyết định sau khi xem.

Nhiều nghiên cứu khác cũng đưa ra con số khá thuyết phục. Có đến 1/3 các hoạt động trực tuyến gắn liền với việc xem video, 80% người xem video trong khi chỉ có 20% đọc toàn bộ bài trên blog. 90% người xem cho rằng xem video về sản phẩm là hữu ích và có ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm.

Hai hành động khá phổ biến của cư dân mạng là "search" và "share" (tìm kiếm và chia sẻ). Khi người tiêu dùng quan tâm đến vấn đề gì hay sản phẩm nào thì họ tìm thông tin, mua hàng, dùng thấy tốt sẽ chia sẻ thông tin đó cho bạn bè và video làm việc này cực tốt. Theo công bố của Google, trong khu vực Đông Nam Á, Việt Nam có số lượng người xem video cao nhất và tỷ lệ "share" của người Việt cho bạn bè, người thân là 91%.

Theo các chuyên gia, video marketing mang lại nhiều lợi ích nổi bật. Trong đó, việc kết hợp hình ảnh và âm thanh của video marketing sẽ tạo hứng thú cho người xem. Và chính sự kết hợp này sẽ giúp người xem dễ dàng cảm nhận, liên tưởng và nắm được ý tưởng tốt hơn, nhờ đó đưa thông điệp đến với người xem một cách tự nhiên nhất. Không những thế, video có khả năng lan truyền nhanh chóng trong cộng đồng người sử dụng internet.

Nó tác động tới nhiều giác quan của người xem cùng lúc, vì thế sẽ tạo được sự tin cậy cao hơn nơi người xem. Các công cụ tìm kiếm hiện nay cũng thường ưu tiên hơn đối với video, đặc biệt là những video đăng tải trên YouTube. Và video góp phần cải thiện tỷ lệ mở email bởi người đọc thường có cảm giác hào hứng khi xem các video, vì thế sẽ kích thích khách hàng mở email.

Kết quả của Google cũng cho thấy, chỉ cần "search" một từ khóa nào đó, Google sẽ ưu tiên các video hơn là các bài viết. Lý do, theo ông Trần Anh Tuấn - TGĐ Công ty Tư vấn The Pathfinder, là vì bản chất của video marketing là nội dung đa phương tiện và có thể đưa vào những hình ảnh đẹp, câu nói hay... để thu hút sự chú ý của nhiều người. Về mặt chủ quan, video với hiệu ứng âm thanh và hình ảnh rất dễ thu hút sự chú ý của khách hàng hơn các bài viết.

Làm sao khai thác?

Trên thực tế, thời gian qua, có rất nhiều trường hợp sử dụng video marketing rất thành công. Đơn cử như trường hợp sữa đậu nành Fami của Công ty Sữa đậu nành Việt Nam. Clip ca nhạc "Nhà là nơi có Fami" trong chiến dịch quảng cáo và xây dựng thương hiệu của DN này trong năm 2015 đã thu hút hơn 546.000 người xem chỉ sau một tuần đăng tải.

Tương tự, clip ca nhạc "Ấn nút mở - Thả ước mơ” do bột giặt Omo thực hiện có hơn 846.000 lượt xem sau một tuần xuất hiện trên mạng. Ông Trần Anh Tuấn cho rằng, không thể xem thường các video, đặc biệt là các mẫu phim trên các diễn đàn mạng xã hội. Nghiên cứu của comScore cho thấy, có đến 80% người xem ghi nhớ thông điệp của video giới thiệu sản phẩm, 64% có ý định mua sản phẩm sau khi xem video và 46% người sẽ mua sản phẩm.

Còn theo báo cáo về "Bức tranh kỹ thuật số Việt Nam 2015" (Vietnam Digital Landscape 2015) của Công ty CP Phát triển giải pháp trực tuyến Moore, Việt Nam là nước có tỷ lệ người dùng internet để xem video trực tuyến cao nhất khu vực Đông Nam Á. Đây là những con số cho thấy hiệu quả video mang lại trong các hình thức marketing trực tuyến thời gian qua.

Chưa dừng lại ở những con số trên, theo ông Trần Anh Tuấn, trong thời gian tới, Google sẽ cho hiển thị video quảng cáo trong kết quả tìm kiếm. Sự thay đổi này của Google sẽ tạo ra một làn sóng đối với video ads. Cùng với Google, gần đây, Facebook đã đẩy mạnh phát triển video ads. Bằng chứng là Facebook cho phép các video tự động chạy trên Facebook của người dùng mà không cần nhấp chuột.

Hiệu quả đã thấy nhưng làm cách nào để tăng sự tương tác với người xem sau khi đăng tải video marketing? Ông Trần Anh Tuấn gợi ý, DN cần tạo ra các video với nội dung sáng tạo, thu hút người xem, mang lại lợi ích cho họ và cũng có thể tổ chức các cuộc thi. Người xem sẽ khó có thể bỏ qua một video ấn tượng và truyền tải thông điệp sâu sắc.

Nội dung chính là chìa khóa để video marketing lan tỏa nhanh, được nhiều người chia sẻ. Thường thì những video giới thiệu, hướng dẫn sử dụng dịch vụ hay giải đáp thắc mắc sẽ thu hút người xem vì giúp họ hiểu về cá nhân, DN và có những kiến thức về sản phẩm.

Nếu DN có nhiều video marketing thì có thể mở cuộc thi bình chọn video được yêu thích nhất. Đây chính là cách thu hút sự quan tâm của người xem, đồng thời tăng tính tương tác giữa DN và khách hàng tiềm năng. Chính sự tương tác sẽ nhắc nhớ khách hàng về video của DN.

DN nên chú ý đến công cụ này khi thực hiện các chiến dịch quảng cáo. Nhưng "đừng nghĩ cứ quay các video quảng cáo là phải đến nhà đài, các công ty truyền thông lớn. Kiểu làm video giới thiệu 30 - 60 giây đã lạc hậu. DN có thể tự làm việc này bằng chính chiếc điện thoại thông minh", ông Trần Anh Tuấn tư vấn.

7 lưu ý cần biết để tiếp thị đúng đối tượng

Khi bước vào một thị trường ngách, mọi thứ đều sẽ rất mới lạ. Điều đầu tiên người làm marketing cần làm là tìm kiếm khách hàng của mình, nhận biết được họ đang ở đâu và tìm cách kết nối với họ.

Rất nhiều doanh nhân và doanh nghiệp vẫn còn quan niệm rằng marketing là sự lãng phí thời gian và tiền bạc, vì vậy không hề đầu tư vào công tác này. Họ chưa hiểu rằng marketing là động lực chính tạo ra lợi nhuận, và cái gọi là “lãng phí” đơn giản chỉ vì họ đang làm marketing cho nhầm người.

Theo các chuyên gia marketing, mấu chốt để duy trì giá trị của marketing là sử dụng đồng tiền một cách khôn ngoan với việc làm khảo sát để tìm hiểu sâu hơn về khách hàng của mình. Dưới đây là 7 mẹo giúp công ty làm marketing đúng đối tượng và mang lại tỷ lệ ROI cao:

1. Đừng “quăng lưới” quá rộng

Trong quá trình phân tích ban đầu, các doanh nghiệp thường rất muốn tiến vào một thị trường rộng lớn nơi có nhiều khách hàng. Tuy nhiên thực tế đã chứng minh rằng tấn công vào các thị trường ngách (niche market) sẽ hiệu quả hơn nhiều.

Doanh nghiệp cần xác định được đâu là thị trường mục tiêu có thể mang lại nền tảng vững chắc cho đầu ra của sản phẩm/dịch vụ, từ đó đặt ra những tiêu chí cụ thể để quản lý chặt chẽ các hoạt động marketing.

2. Đầu tư vào những từ khóa long-tail

Tâm lý chung của các doanh nghiệp khi làm marketing trên công cụ tìm kiếm là chọn những cụm từ khóa phổ biến. Điều này có nghĩa là họ đã tự đặt mình vào thế đối đầu với các thương hiệu lớn hơn. Ngoài ra, người dùng cũng có xu hướng lọc ra những kết quả hữu ích bằng cách đặt ra những yêu cầu cụ thể hơn khi tìm kiếm. Vì thế, việc của người làm marketing là xác định rõ ràng ý định của khách hàng, sau đó tìm ra những cụm từ/câu văn cụ thể để loại bỏ bớt sự cạnh tranh và dễ lên top trong các trang tìm kiếm.

Long-tail là những từ khóa dài và cụ thể mà khách hàng có thể sử dụng khi họ sắp thực hiện hành vi mua một sản phẩm nào đó. Những từ khóa này, dù ban đầu trông không được đẹp mắt, sẽ có giá trị rất lớn nếu biết cách sử dụng.

Ví dụ: công ty bán đồ nội thất cổ điển, trang web của công ty có thể sẽ không bao giờ hiện lên top đầu của organic search với từ khóa “nội thất”, bởi có quá nhiều sự cạnh tranh. Nhưng nếu công ty chuyên về nội thất đương đại, thì từ khóa như “ghế phòng khách hình bán nguyệt nội thất đương đại” sẽ dễ dàng hiện lên trên trang tìm kiếm của khách hàng đang muốn mua sản phẩm đó.

3. Đầu tư vào khách hàng thực sự tiềm năng

Doanh nghiệp nào cũng cần tập trung vào khách hàng tiềm năng và cố gắng biến họ thành khách hàng thực sự. Nhưng sẽ là sai lầm nếu tốn quá nhiều công sức vào những đối tượng tiềm năng nằm quá cao trên phễu bán hàng (sales funnel).

Một khách hàng có đủ năng lực là người có lý lịch, danh tính và ngân sách rõ ràng. Nếu biết khách hàng đang cần tìm một chiếc máy quay dưới nước để phục vụ cho buổi câu cá sắp tới, bạn sẽ dễ dàng sáng tạo những nội dung hay và mang lại nhiều cơ hội thành công hơn.

4. Sáng tạo nội dung phù hợp với đặc điểm kinh doanh

Khi bán một sản phẩm nào đó, bạn cần biết rõ về khách hàng của mình. Họ là ai? Ở đâu? Bao nhiêu tuổi? Vấn đề của họ là gì? Bạn đã giải quyết được những vấn đề nào cho họ?

Một doanh nghiệp chuyên cung cấp gạch ngói không được làm marketing cho khách hàng muốn mua sắt thép, một công ty chuyên đào tạo dạy nghề không thể làm marketing cho khách hàng muốn đi du học… Nếu bạn đã xác định được các thông tin chính xác về khách hàng, việc làm nội dung để tiếp thị sẽ trở nên rất dễ dàng.

5. Phân loại dữ liệu marketing

Người làm marketing nên phân loại dữ liệu email marketing của công ty thành hai phần: Những người muốn mua, và những người đã từng mua. Nếu công ty có cửa hàng, hãy phân thành hai phần là khách hàng online và offline. Chia khách hàng ra sẽ giúp công ty biến những người chưa mua hàng bao giờ thành khách hàng thực sự, cùng với đó, đừng quên gửi những nội dung hay liên quan đến sản phẩm cho khách hàng của mình.

Song song với đó, hãy xác định thông tin về những khách hàng mà bạn chưa rõ nhu cầu của họ.

6. Tái chuyển đổi khách hàng hiện tại. Tại sao không?

Rất nhiều doanh nghiệp bỏ công sức để chăm chút những khách hàng tiềm năng mới, nhưng lại bỏ quên vô số khách hàng tiềm năng có sẵn trong danh sách của mình. Thực tế đã chỉ ra là bán hàng cho khách hàng hiện hữu sẽ nhanh hơn và tiết kiệm hơn. Bạn có thể tận dụng các chương trình ưu đãi, coupons và nâng hạng thành viên để tái chuyển đổi khách hàng hiện tại và mang lại nhiều doanh thu hơn.

7. Hãy tìm kiếm khách hàng và đến với họ

Khi bước vào một thị trường ngách, mọi thứ đều sẽ rất mới lạ. Điều đầu tiên người làm marketing cần làm là tìm kiếm khách hàng của mình, nhận biết được họ đang ở đâu và tìm cách kết nối với họ.

Những diễn đàn và cộng đồng hỗ trợ lẫn nhau trên internet thực sự là mỏ vàng của các marketer, bởi lẽ đây là nơi khách hàng giãi bày những vấn đề của bản thân. Đây là nguồn thông tin khổng lồ để các marketer đưa ra những ý tưởng mới, sáng tạo những nội dung quảng cáo thiết thực, tạo ra các chiến dịch inbound marketing hiệu quả (tìm kiếm khách hàng bằng cách thu hút và “nuôi dưỡng” khách hàng tiềm năng với những nội dung, dữ liệu và dịch vụ khách hàng chất lượng, chứ không phải làm phiền họ bằng những email/tin nhắn rác hoặc những quảng cáo phản cảm).

Trong công tác marketing, đôi khi, chỉ với những công cụ miễn phí và một chút công sức bỏ ra, bạn đã có thể tạo ra những kết quả ngoài mong đợi. Khách hàng tiềm năng hoàn toàn sẵn lòng chi trả cho các sản phẩm của bạn, vì vậy hãy tự tin chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự. Chi phí marketing bỏ ra vì thế sẽ không còn là sự lãng phí, mà là một cơ hội giúp công ty gặt hái được nhiều thành công mới.

7 xu hướng tiếp thị hàng đầu của năm 2016

Với xu hướng các ngành nghề ngày càng mang tính chuyên môn hóa cao, các công ty cung cấp dịch vụ toàn diện (full-service) sẽ ngày càng ít dần.

Tiếp thị qua thiết bị di động, tiếp thị bằng video và các chiến thuật tiếp thị khác đã phát triển mạnh trong những năm gần đây. Theo John Hall - Tổng giám đốc kiêm nhà sáng lập của Influence & Co. (công ty cung cấp các giải pháp tiếp thị bằng nội dung), những hình thức tiếp thị này sẽ không còn là xu hướng mới trong thời gian tới nữa nhưng điều đó không có nghĩa là chúng không còn quan trọng.

Hall khuyên doanh nghiệp vẫn nên tiếp tục tối ưu hóa tiếp thị qua thiết bị di động, sản xuất những nội dung hình ảnh và video có chất lượng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần phải chuẩn bị để vượt lên trên trong cạnh tranh bằng cách cập nhật và đi theo những xu hướng tiếp thị sau đây trong năm 2016.

1. Kỹ năng viết sẽ đóng vai trò quan trọng

Khi ngành tiếp thị và quảng cáo chuyển từ in ấn sang kỹ thuật số, nhiều sinh viên theo học ngành báo chí đã lo sợ mình sẽ thất nghiệp. Nhưng hiện nay, với sự phát triển mạnh mẽ của tiếp thị bằng nội dung, các kỹ năng nghiên cứu, viết và biên tập đang ngày càng trở nên quan trọng, nhất là khi nội dung có chất lượng cao là một trong những yếu tố hàng đầu để nâng cao hiệu quả tiếp thị qua các trang tìm kiếm thông tin (SEO).

Tuy nhiên, trong một báo cáo có tựa đề Tiếp thị nội dung giữa các doanh nghiệp năm 2016 (2016 B2B Content Marketing), Hiệp hội Tiếp thị nội dung (Mỹ) cho biết, chỉ có 19% các nhà làm tiếp thị chú trọng phát triển kỹ năng viết trong thời gian tới.

Vì vậy, Hall khuyên doanh nghiệp nên tuyển dụng nhân viên có kỹ năng viết và biên tập để xây dựng một đội ngũ tiếp thị nội dung vững mạnh trong năm 2016.

2. Tiếp thị bằng nội dung sẽ cần thiết cho mọi lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp

Nhiều doanh nghiệp quan niệm rằng nhiệm vụ chính của phòng tiếp thị là quảng bá hình ảnh, sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng bên ngoài. Tuy nhiên, Hall cho rằng đây chỉ là chức năng chính của tiếp thị chứ không phải là chức năng duy nhất.

Những sản phẩm của nhóm tiếp thị nội dung sẽ dần dần trở thành một tài sản quan trọng cho những phòng ban nội bộ khác ở những doanh nghiệp hiện đại. Chẳng hạn, phòng sản xuất và kinh doanh sẽ sử dụng một nội dung do nhóm tiếp thị xây dựng để định hướng các nỗ lực chế tạo và bán sản phẩm sao cho có thể tạo ra nhiều giá trị nhất cho khách hàng, phòng nhân sự sẽ dùng nội dung ấy để huấn luyện các nhân viên mới về các quy trình làm việc...

3. Tính cá nhân sẽ là tiêu chí hàng đầu trong tiếp thị

Các chuyên gia cho rằng, doanh nghiệp sẽ ngày càng phải chú trọng hơn đến yếu tố này và khắc phục những hạn chế của thương mại điện tử, làm cho mỗi khách hàng được đối xử như những “VIP” (nhân vật quan trọng).

Hall đưa ra dẫn chứng trường hợp của MagicBand - các nhóm trình diễn trong các công viên chủ đề của Disney. Khách hàng sẽ được từng nhóm MagicBand khác nhau phục vụ tùy theo đặc thù của mục đích nghỉ ngơi, vui chơi của mình. Nhiều khách hàng “nhí” đã cảm thấy rất quyến luyến khi phải rời những nhóm MagicBand sau khi đến Disney vì đã được đối xử rất ưu ái.

Hall khuyên các doanh nghiệp thương mại điện tử cũng nên học hỏi tinh thần này và tìm ra nhiều cách làm, từ việc gửi những bức thư điện tử hay phiếu quà tặng mang tính cá nhân cho từng khách hàng đến những sự chăm sóc hay tư vấn tận tình và phù hợp, khiến họ cảm thấy mình như những người quan trọng và đặc biệt.

4. Xây dựng uy tín trong ngành

Theo Hall, nếu không có những nhà lãnh đạo là các chuyên gia đầu ngành thường xuyên có những ý kiến đóng góp, tham gia vào các diễn đàn thì doanh nghiệp sẽ khó có thể tạo ra một hình ảnh đáng tin cậy và thuyết phục với khách hàng hơn. Khách hàng muốn có một sự kết nối với nhãn hiệu và họ sẽ cảm thấy tin tưởng hơn nếu được tương tác với các nhà lãnh đạo của doanh nghiệp.

Cách tốt nhất để hình thành sự kết nối ấy với khách hàng là tạo ra những nội dung khẳng định uy tín, đẳng cấp của doanh nghiệp với sự chia sẻ, đóng góp của chính các nhà lãnh đạo cấp cao.

5. Tạo thêm giá trị cho khách hàng và ngưng “bán hàng” cho họ

Hall khuyên các doanh nghiệp nên từ bỏ việc chỉ chăm chăm vào mục đích bán được hàng, thay vào đó cần chú trọng vào việc đem đến cho khách hàng hiện tại và tiềm năng - những người có tương tác với các nhãn hiệu - những giá trị thật sự, thông qua việc cung cấp cho họ những nội dung có chất lượng hay tạo ra cho họ những trải nghiệm tích cực.

6. Nội dung có chất lượng là yếu tố hàng đầu để làm tiếp thị SEO

Trước đây, SEO sử dụng hình thức xây dựng các đường dẫn đến các trang web (links) và tối ưu hóa các từ khóa (keyword) để đưa ra các kết quả tìm kiếm. Xếp hạng của doanh nghiệp trong các kết quả tìm kiếm từ những trang web như Google sẽ phụ thuộc vào các yếu tố này.

Sau khi cập nhật liên tục các thuật toán, cơ sở cho việc đưa ra các kết quả tìm kiếm, hiện nay Google bắt đầu xếp hạng các kết quả tìm kiếm dựa trên việc đánh giá chất lượng nội dung.

7. Những công ty đa năng sẽ mất dần

Hall cho rằng, cách dễ nhất để khiến cho khách hàng cảm thấy nghi ngờ về uy tín của doanh nghiệp là nói với họ rằng “Công ty của tôi có thể đáp ứng mọi yêu cầu của quý vị”.

Với xu hướng các ngành nghề ngày càng mang tính chuyên môn hóa cao, các công ty cung cấp dịch vụ toàn diện (full-service) sẽ ngày càng ít dần.

Hall khuyên, đi theo xu hướng ấy, doanh nghiệp cũng chỉ nên tập trung vào những việc mà mình có thể làm tốt nhất, đáp ứng cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ mà họ mong đợi nhất từ doanh nghiệp. Chỉ khi tập trung nỗ lực vào những việc giúp cho mình khác biệt với các đối thủ cạnh tranh, thì doanh nghiệp mới có thể phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.